Principios para Diseñar un Plan de Compensación Multinivel (Parte I)

Existen diferentes motivos por los cuales una compañía de Multilevel  Marketing fracase  en el intento de alcanzar el suficiente Crecimiento y la Estabilidad para continuar utilizando el modelo MLM en su estrategia de comercialización de productos y servicios. Al buscar la causa del problema se puede  señalar  al PLAN DE COMPENSACION  que diseñó la compañía como el  posible responsable, ya que precisamente es  uno de los instrumentos que el Modelo MLM utiliza para MOTIVAR a la fuerza de ventas (Distribuidores) y así lograr el suficiente Crecimiento y Estabilidad que requiere la Compañía MLM.

Al hablar del CRECIMIENTO nos referimos a la vinculación de nuevos distribuidores que  formarán parte de la fuerza de ventas de la empresa.   A estos nuevos empresarios  la empresa les asignará su propio CENTRO DE NEGOCIOS y  bajo un PLAN DE COMPENSACION bien diseñado y lo suficientemente MOTIVADOR,  fomentará  el Aumento de las ventas de los productos y servicios que ofrece la Compañía, creando a su vez la ESTABILIDAD  y SOLIDEZ financiera que se requiere para atraer a esos nuevos distribuidores al negocio.

¿Qué es un PLAN DE COMPENSACION MULTINIVEL (MLM)?

Es  la manera o el mecanismo por el cual una Compañía de MLM Compensa (a través de bonos económicos,  títulos de membresía, incentivos, recompensas, etc.) a su fuerza de ventas (Distribuidores) por el esfuerzo  e  inversión de tiempo y trabajo utilizado para incrementar , fomentar  y mantener  el Crecimiento y la Estabilidad de la compañía.

¿Cuáles son los componentes para el diseño de un PLAN DE COMPENSACION?

Un Plan de Compensación tiene COMPONENTES claves que se rigen en función de algunos parámetros propios de la compañía. Estos Componentes conforman la base fundamental  del Plan de Compensación y deben diseñarse y organizarse  de manera tal que permitan  crearlo de manera eficaz y conveniente para el éxito de la compañía. Los Componentes son:

  1. 1. LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA SEGÚN SU MODELO DE NEGOCIO:

Es claro que la empresa debe especificar  su Modelo de Negocio, si es de tipo MLM o de tipo  de Ventas Directas. En este caso no abordaremos el modelo comercial normal, por lo que no se aplica al PLAN DE COMPENSACION MLM.  En esta etapa analizaremos los siguientes parámetros de la empresa los cuales nos brindarán un punto de partida para la creación del PLAN DE COMPENSACION. Veamos cuales son:

  • Identificar claramente la misión y visión de la empresa específicamente para con sus Distribuidores o fuerza de ventas, definiendo de esta manera si será una Compañía de Oportunidad para los Distribuidores o Una Compañía Orientada a venta de Productos y Servicios únicamente.
  • Establecer la estrategia de productos y servicios, se deben responder preguntas tales como: ¿Qué tipo de productos o servicios vender?, ¿Cómo comercializar los productos o servicios?,  ¿Cómo distribuirlos?, ¿Qué estrategias de marketing Utilizar?.
  • Establecer  los mecanismos de acceso o barreras para llegar a convertirse en un  Distribuidor de la empresa, permitirá identificar claramente el modelo de negocios de la empresa y que tipos de Distribuidores tendrá la compañía. Aquí se clasifican los miembros entre los que quieren Comprar Únicamente  de los que quieren construir un negocio. Este parámetro de diseño influirá drásticamente en el diseño del PLAN DE COMPENSACION de la Compañía.
  • Establecer claramente lo que la compañía quiere lograr y cómo debe operar para obtenerlo, está directamente relacionado a los valores y creencias en su misión y visión de la misma. Estos Valores y creencias le servirán de guía para  alcanzar los objetivos y  mantener el control en la compañía. Por lo tanto, el PLAN DE COMPENSACION compensará a sus Distribuidores para que estos aprendan, apliquen y repliquen  esos valores y creencias, es decir, recompensar a los Distribuidores para que aprendan, apliquen y repliquen los ‘Comportamientos’ específicos que la compañía requiere para lograr el éxito.  Un  “Comportamiento”  es una acción que al ejecutarse bajo ciertos requerimientos  llega a ser  beneficiosa para el crecimiento y la estabilidad  del negocio y es digna de ser recompensada por la empresa, por ejemplo, ‘reclutar 3 distribuidores con  150 de VC (Volumen Comisionable) cada uno en un periodo de tiempo determinado’.
  1. 2. LA ESTRATEGIA DE COMISIONES DENTRO DEL PLAN DE COMPENSACION:
  • Una ‘Comisión’ es una cantidad monetaria que se paga a un Distribuidor por el Volumen Comisionable (VC) personal obtenido por compras personales o el VC obtenido por las ventas  hechas en su Organización descendente (Downlines).El Volumen Comisionable (VC) es el valor neto que la compañía  está dispuesta a pagar en  comisiones sobre la venta de un producto o servicio. Cada vez que se reporta una compra de un producto, el Sistema MLM de la Compañía repartirá el  Volumen Comisionable del producto entre el Distribuidor y sus Uplines según lo disponga el PLAN DE COMPENSACION.Las comisiones son el vehículo por el cual un Distribuidor recibe una recompensa monetaria por su esfuerzo y trabajo.  La Comisiones dentro de un buen PLAN DE COMPENSACION tienen características especiales como:
  • a.    Son constantes: el Distribuidor recibe un cheque por comisiones de  un valor constante mínimo cada periodo de tiempo.
  • b.    Satisfacción: Deben satisfacer al Distribuidor por su tiempo empleado en mover su negocio y a su vez satisfacer las ganancias y crecimiento de la compañía. Es importante destacar que un Distribuidor necesita percibir que el PLAN DE COMPENSACION de la Compañía les ofrece una oportunidad justa para ampliar y mejorar sus condiciones de vida y lograr alcanzar sus metas financieras. Uno de los objetivos primordiales de las Comisiones  es mantener elevada la Motivación y la Confianza de los Distribuidores, lo cual creará una alta RETENCION y FIDELIDAD de distribuidores en la Compañía.
  • c.    Claridad: Un distribuidor necesita saber lo que un PLAN DE COMPENSACION puede pagar en Comisiones. Por lo que será necesario disponer de todos los mecanismos educativos para llevar a cabo esa tarea. Además, la compañía necesita dejar en claro a sus Distribuidores sobre el trabajo que estos deben desarrollar para poder lograr las Comisiones prometidas dentro del PLAN DE COMPENSACION.