Principios de Diseño de un Plan de Compensación MLM (Parte II)

  1. 3. LA ESTRATEGIA DE REGLAS DE CALIFICACION DEL PLAN DE COMPENSACION
Principios de diseño de los planes de compensacion

Existen Componentes que conforman la base fundamental del Plan de Compensación

Las Reglas de Calificación del PLAN DE COMPENSACION especifican los requerimientos que un distribuidor debe reunir dentro de un periodo de tiempo para que le sean otorgadas las Comisiones,  producto de la actividad dentro de su Organización personal (frontales) y descendiente (downlines) dentro del periodo de calificación. También especifican los criterios que se tienen en cuenta para obtener bonificaciones, recompensas e incentivos que la compañía otorga a sus Distribuidores por desarrollar y aplicar ciertos ‘Comportamientos’.

Por ejemplo, aquí  enunciamos  algunos cuestionamientos  de Reglas de Calificación:

a.    ¿Se espera que los nuevos distribuidores adquieran un Kit de Productos al momento de registrarse en la compañía?

b.    ¿Qué cantidad de producto debe vender un Distribuidor para poder mantener su Rango de Membresía Actual?

c.    ¿Cuánto Volumen Comisionable debe tener el Distribuidor para considerarse activo en el sistema en el periodo de calificación actual?

Cada compañía puede crear sus propias Reglas de Calificación y acomodarlas de  acuerdo a los objetivos trazados en su Plan de Compensación. Se espera que estas reglas no sean demasiado estrictas e inalcanzables como para desmotivar a la fuerza de ventas, ni demasiado laxas como para desestimular las ventas y el reclutamiento de nuevos distribuidores.

Las Reglas de Calificación ayudan a clasificar los diferentes Rangos de membresía de los Distribuidores, solicitándole a cada cual los Requisitos necesarios y  que serán equivalentes a las Comisiones que obtendrán los diferentes Distribuidores por los ‘Comportamientos’ desempeñados.
Las Reglas de Calificación ayudan al distribuidor a mantener un comportamiento ético dentro de la estructura de la organización, por ejemplo, pueden existir reglas de calificación para disminuir el ‘Stacking’ en la estructura de downlines.

Las Reglas de Calificación más comunes son:

A.    Reglas de Calificación de Comisiones: Son las reglas que un distribuidor debe cumplir para que la compañía le pague las comisiones obtenidas por su tiempo y esfuerzo en el periodo actual de calificación.
B.    Reglas de avance de Rango: Definen los requerimientos que gobiernan a un Distribuidor para escalar de Rango en donde obtendrá mayores comisiones y mayor  número de Reglas de Calificación.

Las Reglas de Calificación dentro de un PLAN DE COMPENSACION exitoso tienen características especiales como:

a.    Lógicas: Las Reglas de Calificación deben  incentivar al distribuidor a desarrollar ‘Comportamientos’ de acuerdo a su categoría (Rango).  Deben ser posibles  de lograr para no caer en la desmotivación y la deserción de los Distribuidores de la empresa.
b.     Justas: Si las reglas no reflejan la realidad del negocio, entonces muchos distribuidores serán recompensados por el  trabajo que no realizan y muchos distribuidores que trabajan duro y constantemente  no recibirán las Comisiones Justas.
c.    Consistentes: Es importante que la compañía no cambie las Reglas de Calificación una vez que ya estén creadas y en funcionamiento,  puesto que pueden hacer perder todo el trabajo realizado por los antiguos distribuidores. Es de vital importancia mantener la confianza, credibilidad y solidez de la compañía ante los Distribuidores, con el fin de mantener la taza de Retención óptima para el crecimiento constante de la compañía.

¿Qué es el Volumen de Calificación (VC)?

Además del Volumen Comisionable (VC), los productos pueden tener una variable adicional denominada Volumen de Calificación (Expresado generalmente en puntos). Cada vez que el Sistema MLM verifica la compra de un producto,  agrega estos puntos de calificación a la cuota de ventas del Upline para calificar al pago de sus comisiones durante el periodo de calificación. Este parámetro es útil cuando el sistema de comisiones utiliza Compresión Dinámica para el pago de comisiones, en este caso permite que los Uplines de la estructura solo reciban comisiones por Roll-Up siempre y cuando tengan el suficiente Volumen de Calificación en el periodo de calificación.