Como Crear un Plan de Compensación Multinivel Exitoso

Tips de diseño de los planes de compensacion exitosos

Tips para lograr un excelente Plan de Compensación Multinivel en su empresa.

Para construir un exitoso Plan de Compensación Multinivel se deben satisfacer 5 pasos fundamentales, cada uno abarcando un área de competencia básica de diseño, cada una de estas áreas deben trabajar orquestada mente una con la otra.

A continuación se  listan en orden de importancia:

1.    VISION GERENCIAL: La compañía requiere conocer el propósito de su existencia, en este caso determinar  ¿cuál es la visión de negocio?, debe poseer una convicción firme en sus valores y creencias  y una dirección para conseguir  su propósito.  Con esta visión la compañía sabrá donde se encuentra y para donde va. Con una visión sólida, la compañía podrá atraer al personal  gerencial necesario con el cual impulsará la compañía a alcanzar las metas de su visión. El equipo gerencial  de la compañía debe entender y estar de acuerdo con esa  visión de negocio e iniciar  con el desarrollo del propósito de la empresa. En pocas palabras, “se debe transmitir un mensaje principal desde el cerebro principal para que el resto del cuerpo siga las instrucciones”.

2.    LA  OPORTUNIDAD: Un excelente Plan de Compensación venderá la ‘Oportunidad del Negocio’ tan bien como Vendería los Productos / Servicios de la Compañía. Esa Oportunidad de Negocio puede tener diferentes contextos y formas de obtener algún tipo de beneficio (no necesariamente monetario) para los Distribuidores. Puede ser un simple ‘Reconocimiento’  por ejemplo;  Asistir a una conferencia especializada por su actitud de liderazgo’, o ‘recibir una Membresía especial que represente un avance de Rango o Posición dentro de la Organización‘.

Cada Distribuidor en su realidad tiene su propio concepto de lo  que significa para él una Oportunidad de Negocios. La Compañía debe estar preparada para interpretar y  atender las diferentes formas de presentar su Oportunidad de Negocios ante sus nuevos distribuidores.

 3.    LOS PRODUCTOS / SERVICIOS:    El propósito principal de utilizar el esquema de comercialización MLM en  una Compañía  es poder vender  los Productos y Servicios de manera creciente a tal punto que genere  una buena Estabilidad y buen Crecimiento, factores indispensables para medir el éxito de la compañía.

Las compañías MLM son organizaciones de ventas. Sin un producto/ Servicio para vender, no puede existir una organización de ventas y por lo tanto no habría Compañía.

Respóndase primero ¿Qué productos o Servicios puedo vender a través del MLM? “. La elección de un producto viable para comercializar en MLM, es la base para el éxito de la compañía.

Al seleccionar el Producto sobre el cual se basará su Oportunidad de Negocio MLM, debe enfóquese en conocer los  méritos de su producto que lo hacen comercializable. Por ejemplo; “Asegúrese de tener una valoración del factor DESEO  vs  NECESIDAD  del producto”, “La viabilidad del producto en el mercado a partir del factor PRECIO  vs  COMPETENCIA” , “Cuál es el poder adquisitivo de compras del Mercado Objetivo al cual va dirigido el producto?”, “Cuál es la característica más importante que los consumidores valoran del producto.?”, “¿Es re-consumible el producto?” etc.

A partir de esta etapa ya podrá iniciar su estrategia de comercialización, deberá responderse entre otras preguntas: ¿Cómo será la presentación del  producto al mercado a corto y largo plazo?, ¿Cuál será la estrategia de distribución del producto?, ¿Requiere el producto de soporte técnico, o enseñanza especializada para su utilización? etc.

4.    CONCEPTO DE COMUNIDAD: Las compañías que utilizan MLM para distribuir sus productos, lo hacen a través de individuos independientes (distribuidores), motivados por la oportunidad de negocio de la compañía, estos utilizan los productos para sí mismos y ganan  comisiones por la venta de productos que venden  a otros consumidores.  Estos distribuidores muestran los productos a otras personas ya sea directamente (persona a persona) o por medio de demostraciones a pequeños grupos de invitados a quienes se les ofreció la oportunidad de negocio de la compañía como Distribuidor Independiente.

La compañía deberá incentivar este tipo de relaciones comerciales con la conformación de estructuras organizacionales, de tal manera que cada distribuidor puedan crear sus propia organización (conformada por otros Distribuidores y Consumidores organizados dentro de una estructura por ejemplo: Unilevel) y a la vez obtener beneficios tanto por las ventas de productos como por el crecimiento de su organización de downlines. Reconocer y comprender este concepto es esencial para construir una red amplia y estructurada de consumidores que  llevarán la compañía al éxito.

 5.    COMPENSACIONES: Aquí se requiere de los anteriores pasos para poder crear el Plan de Compensación de manera lógica.

Tenga en cuenta las siguientes consideraciones cuando esté diseñando su Plan de Compensación:

    • Tiene Visión Gerencial?:  Se requiere que los Distribuidores Lideres entiendan y crean en la visión de la Compañía para que funcione correctamente el Plan de Compensación, de lo contrario, la compañía se verá seriamente afectada por aquellos distribuidores que interpretan de manera errónea la visión de la compañía y la replican de esta manera a los nuevos Distribuidores y provocando que no se desarrollen los propósitos propios de la empresa. Es importante crear Bonos especiales para aquellos Distribuidores que repliquen de manera exacta  la Visión de la empresa a los nuevos Distribuidores.
    • Se ajusta el Producto o Servicio que se vende al modelo MLM? : Esto puede requerir tiempo y práctica para determinarlo.  Si se ajusta, podemos responder a preguntas tales como;  ¿Qué porcentaje del precio del  producto se va a  pagar en comisiones por su venta? – Por ejemplo: “Un producto con bajo Margen Comisionable no puede ser viable para una estructura Binaria de un Plan de Compensación”.
    • Ofrece una Oportunidad?: Asegúrese que el Plan de Compensaciones ofrece un amplio espectro de oportunidades de mejorar las Condiciones de vida, desarrollar el Crecimiento dentro de la organización y alcanzar las metas financieras de los Distribuidores. Esto se logra con la Creación de ‘Rangos de membresía’, o con el incremento de las ganancias potenciales. El nivel de dificultad para alcanzar las metas o comisiones pueden varias dependiendo de las ‘Reglas de Calificación’.

El punto  importante, es permitir que los posibles distribuidores puedan  visualizar un futuro de crecimiento si están dentro de la oportunidad de negocio. Aquí debemos responder otros cuestionamientos como: “¿Qué porcentaje de las comisiones por ventas se debe entregar a cada tipo de Distribuidor según el ‘Rango de membresía’ (eje: Distribuidores  de Ventas, Distribuidores Lideres) en el que se encuentren?”,  “¿Cuáles ‘Tipos de Comisiones’  y Cuáles ‘Reglas de Calificación’ utilizar según los  ‘Rangos de membresía’ dentro del Plan de Compensación?”, “¿Qué otros tipos de incentivos se deben crear mejorar la calidad de vida de los Distribuidores Lideres?”

  • Promueve el Concepto de Comunidad?:  El plan de Compensación debe ser un catalizador que convoque, promueva  y motive a los Distribuidores a trabajar juntos. Esto se puede lograr diseñando bonos especiales que dependen del trabajo en equipo dentro de la organización. Por ejemplo:  “Un Plan de Compensación con estructura Binaria, para el pago de  comisiones se toma como base el Volumen Comisionable  de la pierna más débil, el objetivo aquí es balancear al máximo el Volumen Comisionable por las ventas en ambas piernas, propiciando de esta manera que los grupos de ventas trabajen juntos para conseguir este objetivo”.

Los Planes de Compensación que cumplan con los objetivos de las anteriores áreas, tendrán más oportunidad de lograr el éxito de aquellos que no lo hacen.  Aunque un Plan de Compensación lucrativo no necesariamente  conducirá a una empresa hacia el éxito, si es posible, que una empresa exitosa pueda crear un Plan de Compensación lucrativo.