¿Cómo Conectar el Precio del Producto con la Estrategia de Compensaciones?

Cuando su modelo de negocio se encuentra dentro del  espectro de Modelos de Negocio (ver fig.1), deberá determinar su “estrategia de precios de productos” y “cuánto dinero utilizará en el pago de comisiones”  para crear  un Plan de Compensación competitivo.

espectro de modelos de negocio

Fig.1 Espectro de modelos de negocio

La siguiente tabla ilustra algunas “diferencias de precios y comisiones” según el Modelo de Negocio:

Diferencias de Precios y Comisiones segun el Modelo de Negocio

Tabla.2 Diferencias de Precios y Comisiones según el Modelo de Negocio

En el “Modelo de Consumo Interno” todos compran al precio al Wholesale. Raramente un Distribuidor vende los productos al Retail  ya que  a cada “Cliente Potencial” se le ofrece una razón de peso  para “Registrase”  mediante la compra de un “kit de bajo costo” para que pueda disfrutar del descuento a precio de distribuidor (Wholesale) por sus compras.

Existe una debilidad muy importante en este Modelo que debe ser tratado a través del Plan de Compensación.  “Cuando un Consumidor se Registra para obtener  Kit de productos a precio al de Distribuidor (wholesale), no deja margen de ganancia para el Vendedor o Reclutador”. En su lugar, la empresa debe disponer de márgenes suficientes de ganancia  para pagar al Reclutador una Comisión Aceptable  proporcional a su trabajo y esfuerzo realizado. Vemos, entonces, que el “modelo de consumo interno” requiere un pago más elevado  en el Plan de Compensación para compensar la falta de beneficios que se obtendrían al vender  al por menor (Retail).

¿Cuánto es necesario para compensar?. Pocas empresas que sigan este modelo de negocio serán competitivas si pagan menos del 38% de los Ingresos al Por Mayor (Wholesale).  lo hicieran, sus Distribuidores verán rápidamente que el Plan de Compensación no representa una buena oportunidad y se irán a búsqueda de una mejor oportunidad en otra compañía. Este es uno de los principales motivos de las altas deserciones de distribuidores (Attrition) en algunas compañías.

En el modelo de negocio con un énfasis en la “Venta al Retail al Consumidor”. Vemos en la tabla anterior que el consumidor  paga más que el precio al por mayor (Wholesale) por el producto, generando  así  un margen de ganancia para el Vendedor. Este descuento (y ganancias) para el vendedor con frecuencia oscila entre el 20% y el 50% del precio de Venta al Retail en función del tipo de productos y de la empresa. Tenga en cuenta también que un 25% de descuento (beneficio) del  Precio al Retail sería equivalente a una comisión del 33% sobre el precio al por mayor (wholesale) ($ 25 de $ 75 =  33%). Por lo tanto, un modelo de negocio basado en “Ventas al Retail al Consumidor” por lo general no tiene que pagar tanto como el “modelo de Consumo Interno”  en comisiones overrides.  Por ejemplo, si una empresa paga el 25% en overrides, además de un margen de beneficio del 25% en Ventas al por menor (Retail), superarían  el pago del 40% de un competidor basado en el modelo  “Consumo Interno”.

Esto puede ser una importante ventaja competitiva para las empresas con Modelo de “Venta al Retail al Consumidor”.

OTRAS CARACTERISTICAS DE ESTOS MODELOS

Estas son otras importantes características al que el Plan de Compensación debe enfrentarse debido a la naturaleza del Modelo de Negocio elegido por la compañía.

MODELO DE CONSUMO INTERNO

  1. Ofrecen  porcentajes más altos  a los jóvenes reclutas (Distribuidores) por  la inscripción de nuevos  reclutas (Paga una sola vez) como lo hace un programa Fast Start Bonus.
  2. Explicaciones de pago de comisiones simples para atraer a los participantes pasivos que a menudo no tienen metas específicas de ingresos y no ven la oportunidad como un negocio.
  3. En cuanto sea posible crear incentivos por Auto-Compras, para estimular el consumo  personal.
  4. Menos requerimientos de competencias en ventas y reclutamiento, debido al alto grado de participación pasiva y con más bajos niveles de compromiso entre la mayoría de la fuerza de ventas.

MODELO VENTAS AL RETAIL AL CONSUMIDOR

  1. Fuertes incentivos para los niveles más altos de ventas personales.
  2. Fuertes incentivos para enseñar a otros a alcanzar altos niveles de ventas personales.
  3. La Trayectoria Profesional  es  desarrollada por competencias;  con  requisitos  para obtener  mejores  recompensas al  avanzar al siguiente nivel.
  4. La constancia en las ventas se recompensa muy bien.
  5. Recompensas ” basadas en equipos “ para los constructores del negocio (Lideres).

RESUMEN

Su Modelo de Negocio es el factor más importante para determinar el enfoque y el tipo de comisiones  que utilizará en su Plan de Compensación. Su estrategia de incentivos también debe estar en perfecta alineación con su modelo de Negocio. Las empresas que logren esta alineación, tendrán el  viento a su favor,  el cual les permitirá alcanzar los objetivos en  Ventas y el Crecimiento necesario para lograr el éxito.

 TERMINOLOGIA:

Override: Es una comisión que obtiene el vendedor por las ventas realizadas por cualquiera de sus  Downlines

Overrides: Son comisiones mensuales que recibe un distribuidor por cada uno de sus equipos breakaway (Organizaciones o Downlines de un Distribuidor breakAway).

Stairstep / Breakaway: Es un tipo de Plan de Compensación que requiere que los distribuidores reúnan unas cuotas de volumen mensual, para calificar a un Ascenso de Rango   superior o “stairsteps.”  Cuando los  Distribuidores son promovidos a un determinado Rango, realizan un  “Break Away”  (se desprenden) de sus patrocinadores y desde aquí  son llamados Distribuidores “breakaway” y de ahora en adelante su volumen de grupo ya no se incluye en el volumen de grupo de su patrocinador. Los Distribuidores Breakaways tienen derecho a una compensación adicional, que se conoce generalmente como “Bono Generacional BreakAway”. Los Distribuidores Breakaway son generalmente considerados “líderes de ventas”.