Alinear el Plan de Compensación con el Modelo de Negocio de la Empresa

Dentro de los muchos modelos de Negocios de las Compañías de Ventas Directas y Compañías de Marketing Multinivel podemos destacar:

  1. Aquellas que invitan a sus Distribuidores a adquirir los productos de la compañía para su propio uso personal  y también para compartirlos con sus familiares y amigos.
  2. Otras se dedican a instruir a los Distribuidores en la manera de encontrar nuevos clientes a los que venden sus productos para obtener ganancias.
  3. Otras compañías emplean un modelo Party-Plan, mientras que otras se enfocan en el modelo uno a uno (one-on-one).
  4. Otras compañías tienen una combinación de todos estos métodos de comercialización.

Si su Modelo de Negocio se encamina por el lado de las Ventas Directas o por el del  Marketing Multinivel en importante que se enfoque en ajustar el PLAN DE COMPENSACIONES  de acuerdo a los “Factores de Diseño” propios de la empresa. Esto quiere decir que el Plan de Compensación está fuertemente ligado al específico Modelo de Negocio de la empresa entre otros factores  y no se puede simplemente, copiar y emplear el Plan de Compensación ya existente de otra Compañía. Si se hace esto, puede llegar a convertirse en un error fatal que puede llevar al fracaso total, en algunas ocasiones porque  las Ventas simplemente se caerán y permanecerán abajo sin importar que haga la empresa, todo porque el Plan de compensación no se ajusta a su correspondiente Modelo de Negocio.  Por ejemplo, el Plan de Compensación de USANA no se ajusta al Modelo de Negocio de HERBALIFE, podría decirse que son incompatibles.

Se pueden considerar 2 extremos entre los Modelos de Negocio Existentes.

  1. El modelo que trata del Consumo Interno.
  2. El modelo que trata de las Ventas al Retail (al por menor) al Consumidor.
espectro de modelos de negocio

Fig.1 Espectro de modelos de negocio

El “modelo de consumo Interno” es donde los productos o servicios son consumidos por la misma Fuerza de Ventas muy parecido a un Club de Compras.
El modelo  de “Ventas al Retail al Consumidor” se enfoca en vender productos a personas que no participan en la Oportunidad del Negocio de la empresa y quienes están dispuestos a pagar por el producto una cantidad superior (Precio al Retail) al del Precio de Distribuidor (WholeSale) para su uso personal. Estas personas consideran que los beneficios que obtendrán del producto superan el costo al Retail que ellos pagan por el mismo.

EL PUNTO DE PARTIDA EN EL DISEÑO DEL PLAN DE COMPENSACION

Antes de diseñar su Plan de Compensación debe definir donde se encuentra su Modelo de Negocio dentro del espectro de Modelos de Negocio. Ver Fig.1.

Una vez que lo defina estará trabajando con los “pies sobre la tierra” y podrá empezar a diseñar su Plan de Compensaciones e Incentivos que este alineado a su Modelo de Negocio.

La siguiente tabla muestra algunas de las diferencias más importantes entre los dos modelos que requieren alineación y atención:

espectro de modelos de negocio

Tabla.1 Diferencias entre Modelos de Negocio

En el siguiente artículo veremos “Como Conectar el precio de Producto con la estrategia de Compensaciones según los diferentes Modelos de Negocio”. Sin duda se aclararán muchos conceptos para que inicie de buena forma el Diseño de su Plan de Compensación.